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買うべき理由を伝えなければ、お客様は絶対に振り向かない。

循環型経営のOGS|経営者の悩みを解決するメディア

OGSシニアコンサルタントの深石です。

下記に簡単な自己紹介を記載しています。

・深石 圭
・埼玉大学大学院卒
・組織コンサルティングファームで、100名以上の経営者の課題解決を支援
・現在はエックスラボ取締役兼コンサルティング事業部責任者として従事
・日本のビジネスを強くするという想いのもと組織の事業成長支援を実施

▼今回のnoteは下記のような方に読んでいただきたいです!▼

・マーケター
・事業成長を推進している経営者や、管理職の人
・接客業の人


もし、参考になったポイントがあればコメントやツイートでシェアをしていただきますと嬉しく思います!

さて今回のテーマは下記になります。

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「買う理由を伝える」とは、どういうことでしょうか?
これは、顧客のニーズを満たすために、その商品の便益を伝えるということです。

↓ニーズの説明↓

・「需要」「欲求」「必要」を意味する。
・「○○したい」「○○でありたい」という顧客の欲求


参考:「マーケティングにおけるニーズとは? ウォンツとの違いについて」
    https://www.profuture.co.jp/mk/column/14961

例えば家電量販店を想像してください。

店員さんが、お客様に対して
「この掃除機はコードレスなので、配線のストレスを解決できます!」と、話している場面を見たことはありませんか?

これは目の前のお客様のニーズを満たすために、
コードレス掃除機から得られる便益を伝えている
場面になります。

このあと上手く話が進めば、お客様はこの商品を購入するでしょう。
(価格・悩みの深刻度などにも左右されますが、、)

もしこの場面で、「この掃除機は本当に良い商品ですよ。買いませんか?」
相手のニーズを考えずに押し売りしていたら、お客さんは購入しませんよね。

恐らくお客さんは「売りたいだけじゃないか」と感じるはずです。

つまり、相手に商品を買ってもらうためには「買う理由」を明確に伝えることが重要なのです。

【サラリーマン男性の場合】
買うもの:「吉野家の牛丼」や「テイクアウトの弁当」
伝える購入理由:短い昼休憩に、安くて、お腹いっぱい食べることができる
【経営者】
買うもの:ストレッチ性のあるスーツ
伝える購入理由:社外の人と頻繁に会っても疲れないスーツである

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ここから、私が利用している洗車ショップの事例を紹介させてください!

私が利用している洗車ショップは、
【サブスク洗車】というビジネスモデルで、
月額利用料を払えば、何回利用してもOKです。

なので、雨が降ったり、高速で虫が付着したり、
車が汚れたらWeb予約して気軽に利用できます。
これが私が、この洗車を利用している理由になります。

その洗車ショップはというと、
オーナー社長(洗車担当)と受付担当の2名で
運営されていますが、社長はかなりの洗車マニアなので、
毎回ピッカピカに仕上げていただけます。

また、受付担当の方からはアップセル提案を色々受け、
より車をキレイに保てるコーティング剤を購入し、
それも毎回の洗車と併せて社長に施工してもらっています。

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先日にも洗車に行ってきたのですが、
その際、受付担当者から、

「コーティング剤がもうないから追加しますか?」

と提案を受けました。

そのコーティング剤はスプレー式で、
洗車後にそのスプレーを布に吹きかけて、
車全体にコーティングをする施工方法となります。

なので、1回当たりの施工では、
そこまで多くの量は消費されません。

そして私は受付担当者に質問しました。

「残量はどのくらいありますか?」

それを聞いた受付担当者は、
スプレー容器を持ってきて、私の目の前で
容器を左右に振りながら、

「ほら、もう次でなくなるくらいでしょ?」

と容器を振り振りしながら言います。苦笑

「え、でもまだ結構残ってますよね?」

と確認すると、

また、容器を左右に振りながら、

「いやいや、もう残り少ないですよ?」

という返答。汗

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そのスプレーは飴色の容器に入っているため、
そもそも残量があまり鮮明には見えません。

それにプラスして、容器を左右に振っているため、
見る人によっては、「あー、少ないのかも」と
思ってしまうのかもしれません。。汗

コーティング剤の価格は5,000円程度ですし、
いつも車をピッカピカに仕上げてもらってるので、
社長への信頼や、洗車ショップへのエンゲージメントは
私自身とても高いので、
基本的にアップセルの提案は全て受けてますし、
少しでも収益に貢献できるなら、という思いでいます。

ただ、残量がどのくらいなのかよくわからない状態で、
コーティング剤の補充を購入することは抵抗がありました。

もし仮に、スプレー容器が透明で、容器を振らずに、
残量が明確にわかっている状態で提案を受けていれば、
即決で購入したと思います。

ただ、それが不明確な状況では、
いくら社長を信頼してても、品質の高さを理解できていても、
顧客の心は動かない、ということです。

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これは私たちのビジネスにおいて全く同じことが言えます。
いくら顧客側に課題やニーズがあっても、
いくら提供側に実績や信頼やブランドがあっても、

「購入する理由がよくわからない」

となってしまう場合は、絶対に消費者の心は動きませんし、
その心を動かしてくれる担当者から購入をすることになります。

これはマーケティングやセールスにおける、
追求すべき永遠かつ最大のテーマとなりますが、
本質は非常にシンプルで、顧客が「購入すべき理由」を
わかりやすく伝えられるか、に尽きます。

ぜひ今一度、顧客が「購入すべき理由」を
シンプルに伝えられているかを見直してみてください。

そのシンプルな問にこそ何かヒントがあるかもしれません。

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ここまで読んでいただきありがとうございました!
参考になったポイントがあれば、大変嬉しく思います!

最後になりますが、下記の内容を伝えさせてください。

弊社OGSは中小企業を支援する取り組みを行なっています。
なぜ、中小企業なのか?
その理由は下記の通りです。

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一つ一つの事業、その成長が当たり前になることによって、
企業や社会がより元気になる。

そのために、循環型経営のOGSが必要不可欠であると考えています。

是非、気になった方は弊社のホームページをご覧ください!

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